Sua meta de 2027 está definida. E o mapa de quem vai entregá-la?
O Mapa de Farol mostra, vendedor por vendedor, onde estão os pontos fortes e as lacunas de 18 competências de vendas. Você planeja o próximo ano olhando para o time real.
Uma meta agressiva sobre um time que você não mapeou é uma aposta
Planilhas, histórico e pipeline dizem quanto vender. Não dizem se as competências do time sustentam este número. Antes de fechar o orçamento, três perguntas valem resposta com dados:
Quem no time tem as competências que esta meta exige?
Onde estão as lacunas que a cobrança de resultado, sozinha, não corrige?
Qual desenvolvimento deve vir primeiro no orçamento de 2027?
O time inteiro em uma página: cada vendedor, cada competência
As cores destacam onde o desenvolvimento pesa mais. O quadro abaixo é um exemplo ilustrativo com cinco executivos; no seu Mapa, aparecem as 18 competências do seu time.
| Competência | Exec. 1 | Exec. 2 | Exec. 3 | Exec. 4 | Exec. 5 | Média |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Orientado a Processos | 15% | 26% | 12% | 35% | 29% | 23% |
| Determinação e Competitividade | 38% | 11% | 38% | 67% | 10% | 33% |
| Conquista de Confiança | 29% | 22% | 48% | 22% | 48% | 34% |
| Objetividade Emocional | 68% | 55% | 31% | 12% | 29% | 39% |
| Noção de Valor | 22% | 38% | 67% | 67% | 29% | 45% |
| Apresentação | 48% | 57% | 48% | 38% | 38% | 46% |
| Iniciativa | 38% | 48% | 38% | 29% | 86% | 48% |
| Pensamento Crítico | 87% | 72% | 77% | 85% | 76% | 79% |
| Escuta Ativa | 94% | 67% | 95% | 99% | 57% | 82% |
Exemplo ilustrativo, com as competências de menor média e duas das mais altas.
Dois assessments, respondidos em até 30 minutos
Cada vendedor recebe um relatório detalhado para focar no que mais importa. O gestor ganha uma ferramenta clara para decidir o desenvolvimento de cada pessoa e do time.
Capacidade de Vendas
- 18 competências: habilidades que impulsionam a performance em cada etapa do processo comercial.
- 12 mentalidades: atitudes e crenças que moldam o comportamento e a motivação do vendedor.
- 8 funções de vendas: papéis que definem o foco e a atuação comercial.
Perfil Comportamental
- Estilo natural: o comportamento espontâneo, estável ao longo da vida.
- Estilo adaptado: o ajuste consciente que a pessoa faz para atender às exigências do ambiente atual.
- Zona de flexibilidade: até que ponto, e em que direção, o comportamento da pessoa é mais flexível.
Alguns dos nossos clientes
Quatro passos, até 15 dias
Da reunião de alinhamento à devolutiva com consultor, processo estruturado para encaixar na agenda de fechamento de metas.
Reunião de alinhamento
Entendemos o desafio comercial e a meta de 2027, e definimos quem será avaliado.
Aplicação online
Os vendedores respondem aos dois assessments em até 30 minutos.
Mapa de Farol e relatórios
Você recebe o Mapa do time e os relatórios individuais de competências, mentalidades, funções e comportamento.
Devolutiva com consultor
Um consultor apresenta a leitura do Mapa e os temas prioritários de desenvolvimento.
Escopo, prazo e investimento são apresentados na reunião, de acordo com o tamanho do seu time.
Como uma multinacional enxergou seu time comercial em 5 países.
Quando a diretoria aprova, o mercado confirma.
Projeto de alta complexidade, 5 países e metodologia validada por quem decide.
O desafio
Uma multinacional do setor industrial precisava compreender os perfis comportamentais e as competências comerciais de seu time em cinco países, gestores e executivos de contas, antes de definir as prioridades de desenvolvimento para o ano seguinte.
A empresa operava em dois idiomas, com culturas organizacionais distintas por mercado. Nenhuma iniciativa anterior havia gerado uma visão integrada do time comercial.
O que a empresa ganhou
- Visão unificada dos perfis comportamentais e de competências de todos os 50 profissionais, com relatórios individuais e consolidado por país e função.
- Identificação clara das lacunas críticas de competência por região, permitindo priorizar investimento em desenvolvimento com base em dado, não em percepção.
- Subsídio direto para o planejamento de capacitação do ano seguinte, com agenda de temas, prioridade por grupo e critério objetivo de acompanhamento.
Atestado do cliente
"O projeto nos deu, pela primeira vez, uma leitura clara e comparável de todo o time comercial em todos os países. A profundidade dos relatórios e a forma como os consultores conduziram a devolutiva transformaram dados em decisões concretas de desenvolvimento para o ano seguinte."
Diretor Comercial · Multinacional do setor industrial · 5 países
Consultores com formação, experiência executiva e acadêmica
Marcel Spadoto
Consultor, palestrante, escritor e conselheiro com mais de 35 anos em cargos de gestão, vendas e marketing em empresas de grande porte. Contador e economista, com pós-graduação em Vendas e Marketing pela ESPM, MBA em Gestão de Pessoas pela USP e especializações pela FGV e FIA. Certificação internacional Extended DISC. Coordenador e coautor dos best-sellers: ESG, Soft Skills, Balanced Skills e Vivi, Vendi e Venci. Conselheiro do varejo da ACSP e Embaixador da Anjos do Brasil e do MBA USP|Esalq.
Ver perfil no LinkedInFábia Spadoto
Consultora em estratégia educacional e soluções educacionais para o mercado corporativo. Mestre em Administração pela PUC/SP, com formação internacional em 6D e DISC. Foi coordenadora de cursos de MBA em Vendas e é professora de pós-graduação. Coautora dos seguintes livros: Ligando os Pontos do ESG, Vivi, Vendi e Venci III e Gestão de Negócios no Varejo.
Ver perfil no LinkedInKelly El Kadi
Executiva com mais de 20 anos à frente de treinamento e desenvolvimento, formação de líderes e gestão de RH. Pós-graduada em Gestão Estratégica de Pessoas pela FGV, com certificação internacional Extended DISC. Coautora de Soft Skills: competências essenciais para os novos tempos.
Ver perfil no LinkedInDúvidas comuns
O Mapa garante que meu time bata a meta?
Não. Ele mostra pontos fortes e lacunas de competências e mentalidades de cada vendedor e do time. A meta depende também de mercado, produto e gestão. O Mapa dá base para decidir onde investir em desenvolvimento.
Quanto tempo o time gasta para responder?
Os assessments são respondidos em até 30 minutos.
Quanto tempo leva todo o processo?
Todo o processo pode ser realizado em até 15 dias: da resposta aos assessments pelos vendedores à elaboração dos relatórios, incluindo o Mapa de Farol e os relatórios individuais.
Quem recebe os resultados?
Os vendedores recebem relatórios sobre suas competências, mentalidades, funções e comportamento. O gestor recebe a visão do time para decidir o desenvolvimento. Os detalhes de acesso são combinados antes da aplicação.
Vamos conversar 20 minutos antes do kick-off de 2027?
Mostramos como o Mapa de Farol funciona para o seu time comercial e o que você recebe.
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